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No importa cuánto nos gustemos para ser compradores experimentados, todos somos propensos a los trucos de precios de los minoristas. Lo he dicho antes y lo diré de nuevo (y me lo digo a menudo a mí mismo): las ventas y las ofertas especiales en realidad no están funcionando nosotros cualquier favor están, sin excepción, a favor del minorista. Entonces, ¿cómo podemos detectar estas estrategias de fijación de precios psicológicos y ver qué hay detrás de ellas? ¿Y cómo ignoramos las ventas, los especiales y los "buenos precios" o, mejor aún, volteamos el juego y los usamos para nuestra ventaja?
Terminar un precio con un 9 aumenta las ventas en un 24 por ciento, según No tiene precioautor William Poundstone. Podemos estar acostumbrados a ver esta estrategia con mayor frecuencia con precios que terminan en .99. En este caso, la estrategia funciona porque leemos de izquierda a derecha y, por lo tanto, le damos más importancia al primer número que vemos. Por ejemplo, pensamos que un artículo de $ 1.99 está más cerca de 1 dólar que de 2 dólares.
Curiosamente, sin embargo, ponerle un precio a un centavo por debajo del próximo monto en dólares no es lo único que nos engaña. Investigadores del MIT y la Universidad de Chicago demostraron que la ropa de mujer con un monto en dólares que termina en 9 ($ 39) vendido significativamente mejor que las camisas a precio abajo esta cantidad a $ 34.
Los minoristas saben que los consumidores inconscientemente asocian el número 9 con una ganga. Entonces, cuando vea un 9 en la etiqueta, piense dos veces sobre el precio real del artículo. Contrarresta la asociación implícita de 9 con un hallazgo de negociación diciéndose a sí mismo que el precio es una ilusión de una ganga. Eso en sí mismo despoja a la técnica de gran parte de su poder. Entonces, recuerda siempre redondear arriba cuando vea un 9 para darse una idea del precio más cercano real.
Esta es una estrategia utilizada en establecimientos de alta gama con artículos de mayor precio. Como Noticias de conversaciones de dinero dice: "La implicación es que si te preocupa el cambio de bolsillo, debes seguir adelante". La psicología inversa está en juega aquí, poniéndote inconscientemente en el estado ofensivo de "demostrar" que perteneces gastando el dinero sin preocupación.
Cuando ve cantidades de dólares enteros o precios enumerados sin signos de dólar (esto ocurre a menudo en restaurantes), tenga en cuenta la estrategia en juego suele ser suficiente para ponerte en guardia para que no gastes de más solo para, involuntariamente o no, demostrar alguna cosa.
Además, la parte de "obtener uno gratis" de la ecuación puede estar sesgada por el aumento de los precios, una técnica que minimiza la pérdida de ganancias del minorista. Por ejemplo, un BOGO especial en leche podría ofrecer dos galones de leche por $ 5 cuando la leche normalmente cuesta $ 3 en lugar de $ 5 por un galón.
Finalmente, debido a que un cliente generalmente percibe que un BOGO es una ganga, puede estar inclinado a comprar más de lo que normalmente compraría y / o comprar algo que normalmente no compraría.
Antes de comenzar a cargar su carrito con BOGO para los que puede no tener espacio, que podrían estropearse antes de que pueda usarlos, y que usted normalmente no compraría en primer lugar, considere si el artículo ha sido marcado a partir de su precio normal estándar o se puede comprar más barato en otra parte. De esta manera, puede ver si el precio que está pagando por artículo es realmente un gran ahorro. A continuación, pregúntese si compraría el artículo si no estaba en oferta y si realmente necesita dos (o múltiplos de los mismos) del artículo.
Si es algo que normalmente no compraría, considere pasarlo por completo; si no necesita ni siquiera dos de los artículos, pregunte si puede comprar uno a la mitad del precio (a veces esta es la forma en que se ahorran, pero asegúrese de verificar primero). Finalmente, si es un artículo que realmente es un buen precio y lo compraría de todos modos y encuentra que es un buen momento para abastecerse, evite comprar en exceso.
El precio del paquete es cuando se empaqueta más de un artículo para su compra a un precio único. Funciona sobre el concepto de que los consumidores sienten que son conseguir algo gratis y aumenta el resultado final del minorista al aumentar las ventas generales. En otras palabras, es probable que más personas compren algo en primer lugar cuando obtienen algo "gratis".
El precio del paquete puede venir en varias formas diferentes. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer un postre gratis con la compra de un plato principal, un videojuego la consola podría venir incluida con un juego gratis, o una tienda de abarrotes podría ofrecer 10 por $ 10 en lata vegetales.
Al igual que con muchas de estas estrategias de precios, comience preguntándose si hubiera comprado el artículo en primer lugar. Si usaría el artículo principal pero el artículo incluido aumenta el precio general, considere comprar solo el artículo en sí. Algo que no necesitas te cuesta no solo dinero pero el espacio de almacenamiento y el tiempo también se ocupan de ello.
Finalmente, si el especial involucra más artículos de los que razonablemente necesita (como diez latas de frijoles negros, por ejemplo, cuando solo necesita dos), averigüe si necesita comprar el número total anunciado para obtener el especial precio. Por lo general, puede comprar menos artículos y aún aprovechar el precio incluido.
Junto con los precios de descuento, un límite como "límite seis por cliente" aumenta la sensación de demanda, crea la ilusión de escasez y, en última instancia, activa el instinto de acumulación en los clientes. Por ejemplo, es posible que solo haya necesitado comprar dos frascos de salsa para pasta, pero en cambio esta estrategia lo hace piense: "Oh, Dios mío, este es un buen negocio y es mejor que obtenga todo lo que pueda, mientras que los suministros y este precio especial ¡último!"
Si el artículo es algo que compra y usa regularmente (y tiene el espacio y el presupuesto para abastecerse), hágalo. Simplemente no se deje engañar para comprar algo que realmente no necesita o ni quiere ni para poner más de lo que necesita en su carrito.
Todos estamos familiarizados con este. La pancarta gritaba: "¡Envío gratis cuando gastas $ 50 o más!" Y los minoristas saben que la mayoría de nosotros encontrará la manera de encontrar más cosas que "necesitamos" para llenar nuestros carros y gastar más dinero en general para cruzar ese envío gratis límite.
Revestimiento de precios implica ofrecer varios niveles de elementos con ligeras diferencias en las características. Lo que viene inmediatamente a la mente son las aspiradoras Dyson. Sí, esa aspiradora de primer nivel tiene características especiales y potentes, pero ¿valen la pena los pocos cientos de dólares adicionales en comparación con el modelo de nivel de entrada más que suficiente? La fijación de precios también se emplea a veces para aprovecharse de la tendencia de los consumidores de Ricitos de Oro siempre elige la opción del medio.
Tenga en cuenta que las características premium no necesariamente valen el precio premium. Considere qué características realmente necesita para sus necesidades únicas y particulares y contente con el modelo que simplemente satisfaga sus necesidades.
Los artículos se marcan a precios más altos debido a la exclusividad de la ubicación o para aumentar el valor percibido. Incluso si pensamos que somos inmunes a la conciencia de clase, tendemos a considerar que los artículos que son más caros (a veces drásticamente) deben tener un valor inherente. Considerar el caso descrito por Robert Cialdini en su libro "Influencia: la psicología de la persuasión“: Una tienda de joyería que tiene la intención de reducir a la mitad algunos precios de joyería para que se vendan accidentalmente duplicó sus precios; los artículos se agotaron rápidamente "porque cuando los clientes vieron los altos precios, percibieron que las joyas eran más valiosas".
Muchas veces lo hacemos obtener lo que pagamos y a la larga, gastar más inicialmente termina siendo una mejor oferta que optar por el hallazgo barato que no funciona bien o no funciona. Sin embargo, saber que la carga es una estrategia empleada libremente por los minoristas cuyos clientes "caen en la trampa" puede salvarnos de desembolsar más de lo que necesitamos cuando podemos obtener fácilmente un genérico de calidad por mucho, mucho Menos. Si puede comparar elementos tangibles como materiales y calidad de construcción, ese es un mejor indicador de lo que realmente vale algo que el precio en la etiqueta.